Przestrzeń cyfrowa może wydawać się nieskończonym zasobem, ale musisz grać swoimi kartami dobrze, aby stać się rentownym. Udane firmy produkcyjne umieścić się w ich publiczności buty, aby dowiedzieć się, jak złapać ich zainteresowanie. Jakie rodzaje ofert i wiadomości ich interesują? Jakie kanały komunikacji preferują?
To właśnie tutaj przydają się persony kupujących.
Co to jest persona kupującego?
Persona kupującego to fikcyjna wersja Twoich idealnych klientów. Pomyśl o grupie docelowej, którą chcesz przyciągnąć i zbuduj jej trójwymiarowy obraz. Następnie użyj tej persony, aby zrozumieć, jak twoi prawdziwi klienci reagują na pewne kampanie marketingowe firmy produkcyjnej, na jakie oferty reagują lub jaki rodzaj produktów lubią.
Jeśli jesteś producentem, prawdopodobnie masz dobre wyobrażenie o swoich idealnych klientach. W końcu większość swoich zasobów przeznaczasz na produkcję rozwiązań, które Twoi klienci uznają za wartościowe - to wymaga kontekstu i badań. Dlaczego więc wielu producentów pomija kluczowe czynniki w swoim podejściu do sprzedaży i marketingu? Aby zdobyć więcej klientów, musisz przekazywać właściwe komunikaty odpowiednim osobom w odpowiednich firmach.
Jak stworzyć Personę Kupującego
Możesz zapytać: "Czy jest to jedna z tych rzeczy, które brzmią łatwo, ale w rzeczywistości są naprawdę czasochłonne i trudne?". Ujmijmy to w ten sposób: jest to tylko tak skomplikowane, jak Ty to zrobisz.
Powiązane: 7 podstępnych wskazówek dotyczących budowania Buyer Personas
Możesz łatwo spędzić dużo czasu i wysiłku kompilując dane i tworząc strategie dla kilku różnych person, lub możesz potrzebować tylko krótkiego podsumowania swojej jednej głównej persony. Potrzeby Twojej firmy będą różne, ale zacznijmy od początku.
Wszystko, czego naprawdę potrzebujesz, aby stworzyć buyer personas to odpowiednie pytania. Na przykład:
- Jakie są ich informacje demograficzne?
- Jakie jest ich wykształcenie?
- Gdzie pracują? W jakiej branży?
- Jaki jest ich poziom kariery: poziom podstawowy czy stanowisko kierownicze?
- Jak wygląda ich typowy tydzień pracy?
- Jak zachowują się w sieci? Czy są obecni na mediach społecznościowych? Czy czytają blogi, czy tylko oglądają programy kulinarne?
- Jakich produktów szukają i gdzie?
- Czy przed zakupem najpierw patrzą na recenzje?
- Ile są skłonni wydać?
- Jakich rzeczy szukają w transakcji online? Czy chcą tylko darmowej wysyłki, ekskluzywnych rabatów itp. A co z transakcjami osobistymi?
Opracowanie buyer personas jest podobne do gry w The Sims. Pomyśl o cechach behawioralnych swojej postaci, wyobraź sobie szczegóły dotyczące ich życia i tego, jaka jest ich osobowość. Pomocne może być również nadanie im imienia - np. Office Manager Michelle lub Stay-at-Home Stanley - oraz twarzy z wizerunkiem. Dobra persona nabywcy ma swoją własną tożsamość, więc warto mieć wyróżniający się punkt odniesienia w przyszłości.
Skuteczne organizacje produkcyjne B2B stawiają się w butach swoich odbiorców. Zrozumienie tego, co z nimi rezonuje i co ostatecznie sprawia, że reagują - układanie tych podstaw jest tym, od czego powinna zacząć się Twoja strategia sprzedaży i marketingu. Zacznij od zidentyfikowania typów klientów, którym chcesz sprzedawać (firm), wraz z odpowiednimi rolami osób w tych firmach (buyer personas).
Persony B2B i B2C
Najpierw wyjaśnijmy sobie te dwa pojęcia:
- B2B (business-to-business) działa jako kolektyw. Sprzedajesz do całego podmiotu, a nie do jego członków.
- B2C (business-to-consumer) oznacza, że musisz myśleć o indywidualnej decyzji swoich konsumentów.
Dla persony B2B najważniejszą cechą jest ich rola w firmie, szczególnie jeśli mają coś do powiedzenia w tym, co firma kupuje. Firmy produkcyjne powinny również wziąć pod uwagę swoich dostawców i dystrybutorów podczas tworzenia tych person. Będziesz musiał skupić się bardziej na zawodowej stronie swojej persony i rozwinąć jej tło zawodowe. Pomaga to myśleć o ich celach jako o celach i celach końcowych firmy.
Zazwyczaj istnieje kilka ról w firmie, które są częścią procesu zakupu. Często zakupy kapitałowe o wyższych kosztach wymagają komitetu zakupowego, więc musisz odwołać się do potrzeb każdej z tych ról (pomyśl o CFO, zaopatrzeniu, inżynierze ds. badań i rozwoju), aby zapewnić, że zostaniesz uwzględniony przy zakupie.
Jeśli chodzi o B2C personas, mają one bardziej emocjonalną stronę. Pomyśl o ich strukturze rodzinnej, hobby, osobistych preferencjach, a nawet nastrojach i impulsach. Te persony są o wiele bardziej zniuansowane niż persony B2B, ale są tak samo ważne.
Bądź o krok do przodu
Cały sens tworzenia personaliów nabywców polega na tym, aby mieć znaczący wgląd w swoich klientów. Większe zrozumienie prowadzi do lepszych ofert usług i produktów produkcyjnych, bardziej udanych kampanii marketingowych i zwiększonej sprzedaży.
Tworzenie buyer personas utrzymuje firmę o krok do przodu, tak długo, jak reprezentują swoją publiczność dokładnie. Jeśli utknąłeś w martwym punkcie i nie wiesz od czego zacząć, skontaktuj się z nami już dziś - chętnie pomożemy.
.
